Myyntityö ja ostaminen on muuttunut viime vuosien aikana enemmän kuin sitä edeltäneen parinkymmenen vuoden aikana, kuten moni myynti- ja markkinointibloggaaja sekä asiantuntija on jo todennut.
Digikanavat ja web 2.0 ovat muuttaneet tiedonhaun ja asiakas taputtelee yhä useammilla toimialoilla yli 50% ostopäätöksestään valmiiksi jo ennen kuin edes kommunikoi myyvän yrityksen edustajan kanssa, jos kommunikoi lainkaan vaan ostaa suoraan verkosta. Tarttis varmaan tehdä jotain, jotta pysyisi myynnin murroksessa mukana, mutta mitä? Tässä muutama ajatus, jolla päästä muutoksessa alkuun:
1. Tuotteista palvelusi tai tuotteesi noudattelemaan asiakassegmenttisi ja asiakkaittesi ostoprosessia heti alusta asti. Jos myyt bulkkitavaraa, luo lisäarvopalvelu, jolla vältät hintasodan. Sido lisäarvo asiakkaan businekseen siten, että hyöty on ilmeinen. Asiakas haluaa ostaa helposti ja ymmärtää helposti mitä on ostamassa. Lisäarvoa voi olla jopa ihan vain hyvä ja tavoitettava asiakaspalvelu. Miten esim. valitset teleoperaattorin? Onko Elisan bitti parempi kuin Soneran tai DNA:n, vai ratkaiseeko valinnan jokin muu asia?
2. Luo sähköisiin kanaviin kohderyhmämuotoiltua materiaalia, joka auttaa ostajaa ottamaan ostopäätöksessään ensimmäiset tärkeät askeleet kannaltasi myönteisesti. Sido markkinointiprosessi tähän tuottamaan fiksuja liidejä myynnille. Market automation on päivän sana. Osoita markkinointimateriaaleissasi että ymmärrät asiakasta ja että tiedät mikä häntä kiinnostaa. Älä tyydy esittelemään yritystäsi.
3. Kehitä myyntiprosessiasi soveltuvin osin digitaaliseksi lähtien tuotekehitys- ja tuontoasteelta päätyen aina asiakkuuden jälkihoitoon. Tee siitä joustava ja ostajan ostoprosessiin keskittyvä. Saas-softien määrä, joilla liukastaa myyntiprosessia on jo niin paljon, että myynti- tai markkinointijohtaja ei mitenkään voi olla selvillä, mitä kaikkea niiden kanssa voi ja kannattaa tehdä. Kokeilemalla eri ”softajuttuja” ei kokonaisuus pysy hanskassa ja pahimmillaan myyntiprosessista tulee softahelvetti, josta puuttuu totaalisesti punainen lanka. Määrittele siis ensin millaisen digivoidellun myyntiprosessin haluat.
4. Valjasta softat mittaamaan oikeita asioita prosessissa, ei pelkkää myyntikäyntien määrää tai pipelinen kokoa. Ole johtajana auttamassa esim. luomalla some- ja markkinointisisältöjä sekä jakamalla niitä aktiivisesti asiakkaille. Thought leadership on päivän juttu, vaikuta näkemyksilläsi johdettaviesi lisäksi asiakkaisiin. Älä johda kulmahuonebunkkerista ja tuijota vain käyntimääriä, vaan siirry korkeapainejohtamisesta auttamisjohtamiseen. Mutta älä silti salli lepsuilua, tunnista riittävä tekemisen taso ja rekrytoi ihmisiä, jotka kykenevät kehittymään.
5. Valmenna myyjät ja asiakaspalvelijat auttamaan asiakasta, sen sijaan että hunterit korkepainemyyvät tuotettaan/palveluaan tai farmerit istuvat tuttujen asiakkaiden tilauksia odottelemassa. Asiakkaiden kiinnostuksen herättämisen ja argumentoinnin avuksi voi olla hyvä valjastaa Saas-softia ja applikaatioita, riippumatta siitä onko kyse naamatusten tapahtuvasta-, puhelin- tai webbimyynnistä. Jos myyjäsi eivät ymmärrä myynnin muutoksen tarvetta, vaihda vastarannan kiisket ajoissa.
6. Vaikka inbound on in, älä unohda että outbound ei ole out, vaan se on sitä tämän hetken verkkovaikuttamisella terästettyä asiakaskontaktointia ja aktiivisuutta. Määrä-suunta-laatu pätee edelleen, mutta tyhmä hieroo päätään Karjalan mäntyyn pitäytymällä vanhoissa menetelmissä!
Sales 2.0 on malli uudistaa myyntityötä tuloksellisemmaksi. Muutos on jo käynnissä asiakkaidesi ostoprosesseissa, jos et muutu mukana, kilpailijasi voittavat.